El peor consejo que di alguna vez

El peor consejo profesional que alguna vez di es también el peor consejo profesional que alguna vez recibí. Pero un mea culpa público es noble y una acusación no. La instrospección es chic. Y como si fuera poco, mirar hacia dentro también suele enseñarnos más que obsesionarnos con todo lo que está mal en el mundo. Incluso si uno va a analizar la actualidad (ejercicio valioso, necesario) es importante entender cómo aquello que se critica es consecuencia de pujas que también existen dentro de uno. Todo lo que observas también sos vos.

Finalizado este lapso budista, prosigo:

Productizar y anichar

Cuando Postdigitalist ya había ganado cierta madurez, y me encontré teniendo que adoptar frameworks de management, tomé como propia la doctrina de "productizar y anichar".

• Productizar: Darle legibilidad a la propuesta del estudio estructurando los servicios como si fueran productos. Que cada servicio tenga la predictibilidad y transparencia de una serie de entregables predefinidos, con un precio predefinido.
• Anichar: Posicionar al estudio como la mejor solución para un tipo de necesidad muy específica, especializar y hacer visible esa especialización.

Puede leerse esta doctrina en dos claves distintas. Podemos pensar que productizar y anichar es simplemente lo mejor para nosotros y para el cliente. Si somos muy legibles, el cliente va a saber cómo encontrarnos, va a entender si somos "la opción correcta" y va a poder vender nuestra solución internamente sin demasiada fricción.

Además, el anichamiento permite diseñar procesos y documentarlos en Standard Operating Procedures. Si nos especializamos en hacer pitch decks para startups de robótica, por ejemplo, podemos estandarizar un proceso para la producción del asset estrella. Esto nos permite delegar, simplificar el control de calidad, y una larga lista de etcéteras.

Por supuesto, todo negocio está "un poco anichado". Incluso un almacén de ramos generales está anichado. No vas a un almacén de ramos generales y pedís una hora en el sauna - si conocés un almacén que ofrezca ese servicio, hacemelo saber.

Esta es una lectura meramente práctica- pero también podemos interpretar los principios de productizar y anichar en clave Thieliana.

De cero a uno

Blake Masters y Peter Thiel ("el reptil" para los amigos) escribieron la biblia de las startups, Zero to one.

La tesis central de Zero to one - resumida por Thiel en una presentación en Stanford featuring Sam Altman hace dos narices - es que una empresa realmente exitosa no apuesta a competir. La competencia no nos eleva, Pier Paolo. Si estás compitiendo estás perdiendo. Aspiras a ser una categoría de uno, un monopolio.

En línea con esta aspiración, el anichamiento excesivo tiene todo el sentido del mundo. "Niche down until you're number one":

• No tengas una agencia de marketing, tené una agencia de email marketing.
• No tengas una agencia de email marketing, tené una agencia de email marketing para eCommerce.
• No tengas una agencia de email marketing para eCommerce, tené una agencia de email marketing para eCommerce especializada en MailChimp.

Cuándo el modelo falla

Este anichamiento trae legibilidad, pero acarrea consigo varios problemas:

¿'Ta bien o TAMal?

Anichar reduce el TAM (total addressable market). Esto no es necesariamente malo. De hecho, cuando asesoro startups early stage, siempre hago hincapié en la importancia del anichamiento. Si no te anichás:

• Te va a ser difícil venderte.
• Vas a desperdiciar tiempo en leads poco prometedores, porque no vas a tener un criterio claro de qué problemas resolves ni para quién.

Si no tomás una decisión, el mundo la va a tomar por vos. Si no te anichás, te van a anichar y vas a perder poder de decisión sobre tu propio negocio.

Pero, sobre-anicharse puede ser un problema si:

• Tenés mal timing y estás llegando demasiado temprano/tarde a algo.
• Estás anichándote en función de algo irrelevante. Ejemplo: "Soy el peluquero de las coloradas" es un mal anichamiento. "Me especializo en pelos rizados" es un gran anichamiento. Los rulos requieren tratamientos y técnicas de corte especiales. Las coloradas, a pesar del lugar que ocupan en mi corazón, no tienen esas demandas - a menos que tengan el cabello rizado.
• Estás anichándote en función de una necesidad sin coyuntura, sin un plan de diversificación contracíclico.

Nicho de un día

En sectores volátiles, con ciclos de tendencias cortísimos, el anichamiento monomaníaco es una suerte de rug pull. Especialmente cuando se trata de servicios atados a tecnologías o plataformas de terceras partes.

Especialmente en tech, la mayoría de los anichamientos no tienen tanto que ver con habilidades o especializaciones reales, sino con buzzwords de industria y playbooks de moda. Hace unas semanas, mi marido dijo algo con lo que concordé completamente:

"Uno no puede tener una familia, una profesión y una vida, y mantenerse al tanto de un ciclo de tendencias que muta cada seis meses. En este momento, hay un tipo llenando un galpón de Labubus. Este modelo es insostenible."

Tan importante como anicharse es asegurarse de que el nicho que uno elija no sea el equivalente a un galpón lleno de Labubus.

Supongamos que te doy un dinero y te invito a invertirlo en uno de dos negocios. Uno es una juguetería que acaba de recibir un pedido de 10,000 Labubus. El otro es Mundo Labubu, una juguetería especializada en Labubus. ¿En qué negocio preferirías invertir?

Yo preferiría invertir en la juguetería. ¿Por qué? Apresuré una suerte de tabla comparativa para explicar mi razonamiento: