El mundo produce olas
Sobre el futuro de las ventas B2B y por qué los nenes no deberían tener iPads.
¿Qué tal? Espero que estés teniendo un gran domingo.
Por mi parte, estoy disfrutando del buen clima, aunque surfeando el Kali Yuga electoral.
La semana pasada, prometí a un consultor fantasma como el autor invitado de esta edición. Pero voy a guardar su virtuoso aporte para la próxima semana, cuando esté en un tanque de privación sensorial, intentando sobrevivir el ballotage.
La canción de la semana es “Girl, You’ll Be a Woman Soon” de Urge Overkill:
Descubrí esta canción ayer, mirando Pulp Fiction. Es la canción de fondo que anticipa cierta escena vertiginosa e icónica. No reseñé Pulp Fiction en Letterboxd porque aún no he decidido qué chiste hacer.
Como fuese,
La BitConf
El viernes fui a la BitConf en Costa Salguero. Encontré a gordos amigos, vi una presentación de una startup de criptoagro - sector por el que siento una curiosidad suprema -, y pasee por algunos stands.
La concurrencia fue mucho menor que la de otros eventos de cripto. Pero, como me comentaba un colega, esto se puede explicar como la consecuencia de una purga de actores oportunistas. El Bear Market tiene eso: Mal que mal, filtra. Siempre filtra a los más vulnerables (esa es la tragedia), pero también se lleva a quienes no tienen ideas (ese es el fortunio).
En ETH Argentina, este año, el discurso estaba acaparado por los técnicos. Todas las compañías participantes eran especialistas en algún caso de uso u hipertecnicismo B2B. En la BitConf, no. Si bien los vendors de tecnología fueron mayoritarios, había consumer tech y había proyectos educativos (por cuyo carácter no voucheo, al desconocerlos). Pero, básicamente, quedaron los politizados y útiles - y MasterCard.
Como colateral de este diagnóstico, registro que la gente de La Crypta, una ONG, tenía un stand de flash tattoo con diseños temáticos de Bitcoin. Me sentí tentado, pero decidí no proceder.
Sobre la valuación de OpenSea
En línea con esto, comparto una curiosidad. En el newsletter de la semana pasada, mencioné que el boom de las AI generativas es el final del sueño Web3 a gran escala.
Aaron Marco
Me autocito:
“Veo en el boom de las AI el fracaso del sueño de la decentralización como forma de hacer internet, y el triunfo de los monopolios que ganan músculo gracias a acumular y procesar data a escala. Sale Nakamoto, entra Zuckerberg - si es que uno había entrado y el otro había salido.”
Traduzco de TheBlock:
“Coatue Management, gestor de inversiones estadounidense especializado en tecnología, ha devaluado su participación en OpenSea en casi un 90%, según documentos revisados por The Information.
Coatue devaluó su participación previamente valorada en 120 millones de dólares en la plataforma NFT a 13 millones de dólares en el segundo trimestre de 2023, según The Information. Este movimiento sugiere que OpenSea está valueada en $1B o menos.
Junto con OpenSea, Coatue también devaluó en un 90% su participación en la empresa de infraestructura web3 MoonPay.”
Les refresco la memoria: OpenSea fue el mercado de NFTs líder en el boom de 2021. Y MoonPay fue la compañía que adornó a medio Hollywood para que promocionaran ciertos monos.
Startup killer
Trabajé en el ecosistema cripto durante el boom de los NFTs y el metaverso. Si me preguntan por qué los NFTs no se masificaron, y me dan 2 horas, podemos tener una conversación bastante rica al respecto.
Pero si me dan una oración, diría que el proyecto fracasó porque no hubo casos de uso que respondieran a un dolor lo suficientemente intenso, y para los que no hubiera alternativas viables con un menor esfuerzo de validación. Básicamente: adoptar NFTs no parecía ser esencial ni conveniente para casi nada.
No concuerdo con la idea de que los NFTs fueron un esquema piramidal para forzar la adopción de Ethereum. Sí creo que sirvieron a los intereses de especuladores del mercado del arte, que se vieron amenazados por una nueva avanzada contra los freeports.
Ahora bien, las AI generativas no padecen, ni de la falta de casos de uso, ni del alto riesgo de validar y adoptar. Sus mayores amenazas son regulatorias y legales.
Básicamente, lo que OpenAI hizo es una acumulación original de data. Pero, con la velocidad de circulación de la información, data capturada en 2021 y nunca actualizada está condenada a depreciarse. Entonces, el sector de AI generativa depende de la posibilidad de seguir crawleando y procesando todo el internet - inclusive contenido protegido por copyright.
Sólo me preocupan dos cosas, de cara a este espacio:
- El uso abusivo de AI generativa - acá incluyo la presunción de que los trabajos creativos pueden o deberían ser automatizados
- La monopolización
Buena parte de las AI startups que acapararon capital este año son “wrappers”. Es decir, sus productos consisten de:
- La API de GPT
- Algo de “prompt engineering”
- Un front-end más o menos personalizado.
Su parte de la ecuación es the weakest link.
El anuncio de plugins para ChatGPT, hace unas semanas, limpió a los más débiles. Y el keynote de Sam Altman (CEO de OpenAI) el lunes pasado, visibilizó la vulnerabilidad de los sólidos.
Para quien usufructe alguna API de OpenAI, el costo de adopción de AI generativa es bajísimo. Ahora bien, para quien diga “hardware es poder, quiero tener mi modelo, quiero los fierros”, los costos son astronómicos. En especial si se quiere algo competitivo. En el mejor de los casos, el sector se estirará hasta un oligopolio.
Algo que vale la pena aclarar: No soy anti-AI, como no fui ni soy anti-cripto. Simplemente no tengo estrellas en mis ojos sobre ninguna tecnología, ni siquiera sobre aquellas para las que evangelizo. Creo que esto me hace mejor en mi trabajo, porque soy alérgico al 90% de las curvas.
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Venta consultiva
Hace unos días, leí a gente de tech argentina en Twitter, quejandose por las tácticas de “venta consultiva” de account executives que les escriben por LinkedIn.
Básicamente, la “venta consultiva” es una forma de hacer ventas que involucra actuar como un consultor para el potencial cliente, en lugar de bombardearlo con features & benefits. Se parte de la idea de que uno intenta resolverle un problema al cliente, entonces el proceso de ventas tiene que centrarse en eso.
Personalmente, defiendo y practico venta consultiva. Al final del día, es la base de cualquier proceso de ventas que no haga que el comprador quiera arrancarse la piel. Ahora bien, en la práctica, estos preceptos llevan a los AEs a deslizarse en casillas de correo en frío, haciendo preguntas. ¿Qué tipo de preguntas? Te comparto un par de ejemplos:
- ¿Cómo manejan los staging sites en PipitoTech?
- ¿Están haciendo algo para bajar los costos de producción de creatividades?
- ¿Probaste alguna solución para controlar tu inversión en ads?
- ¿Cómo están comunicandose con clientes ahora?
Tirar una pregunta en lugar de hacer una oferta explícita puede parecer una buena idea. Se siente más humano y menos unilateral que el info dumping. Y además te sirve para calificar al prospecto. Ahora bien:
- El uso excesivo de esta táctica vuelve incrédulos y mezquinos a los compradores. A la cuarta conversación “honesta” que se metamorfoseó en una trampa de ventas, ya entendiste el engaño, te sentiste estafado, y no vas a caer de nuevo.
- El prospecto no tiene incentivos reales para contestarte. Que vos sepas cómo están manejando X o intentando bajar los costos de Y sólo te sirve a vos.
Entiendo que el trabajo de los vendedores es vender. Y que esta es una manera aceptable de encarar a un potencial cliente. Ahora bien, quizás si el enfoque de la conversación de ventas va a ser ofrecerle valor al cliente, eso debería quedar clarísimo desde el primer contacto. Y quizás haya que demostrar en lugar de enunciar. No avivo más.
Niños iPad
Desde hace un tiempo, estoy pasivamente preocupado por la seguridad de los chicos en internet. En especial, por los niños iPad, que son expuestos a plataformas y juegos móviles sin solución de continuidad, desde que son motrizmente capaces de interactuar con una pantalla táctil.
Ha habido esfuerzos brandeados para promover al iPad como herramienta para fomentar la creatividad de los niños. Y no descreo de ese potencial. No compro que “la pantalla” en sí sea vil, si no la pantalla como único medio de entretenimiento y de interacción social.
Las consecuencias negativas de esto fueron muy bien explicadas por una muchacha, paradójicamente, en TikTok:
@hopeyoufindyourdad@gabesco I am fully on board with what this creator is saying although kids having ipads is a bit inevitable at this point the real issue is regulation and parenting styles #genz #genalpha #millennial #parenting #ipadkid #greenscreenvideo #greenscreen
Tiktok failed to load.
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Si los pibes tienen un iPad para hacer dibujos y mirar series un par de horas por día, bien por ellos. Ahora bien, TikTok y los juegos sobre-optimizados para microtransacciones son veneno para el cerebro. Además, sin una supervisión parental efectiva, los pibes son expuestos a contenido explotativo y a abusadores.
En línea con esto, esta semana cerraron Omegle, como parte de un acuerdo entre la compañía y una muchacha que fue victimizada en la plataforma. Básicamente, Omegle cerró porque su matching “ciego” entre usuarios lo convertía en una ruleta rusa de abuso.
Traduzco de Wired:
“Omegle tiene una larga y problemática historia de problemas de abuso sexual. En agosto, un hombre fue condenado a 16 años de prisión tras admitir haber charlado con aproximadamente 1.000 menores en Omegle y haber grabado a muchos de ellos desnudándose. El reciente acuerdo con A.M. [víctima de abuso que denunció a la plataforma] surge de una demanda de 22 millones de dólares que afirma que el hombre que abusó de ella había guardado miles de imágenes de explotación sexual de niños, incluidas algunas de A.M. En 2022, una reportera de CBC pasó un tiempo en Omegle y descubrió que la mayoría de las personas con las que coincidía para charlar parecían ser hombres desnudos o fuera de cámara.
En 2022, hubo 608,601 informes de explotación infantil en Omegle a la CyberTipline del Centro Nacional para Niños Desaparecidos y Explotados, una organización sin fines de lucro. De todos los sitios que el centro rastreó, sólo Facebook, Google, Instagram y WhatsApp tuvieron más denuncias que Omegle.
En Estados Unidos, las plataformas sociales suelen estar protegidas por la Sección 230, una ley amplia que las protege de la responsabilidad por el contenido que publican sus usuarios. Pero, en julio pasado, el juez a cargo del caso de A.M. determinó que el diseño de Omegle era defectuoso y no estaba protegido por la Sección 230: según el juez, podría haber funcionado para evitar coincidencias entre menores y adultos incluso antes de que se enviara contenido sexual.”
Eso es todo.
Hasta el próximo domingo,
Aaron
